前幾篇文章聊完了總部職缺，我們今天來聊聊銀行的前線業務職缺。在銀行體系裡，前線業務是直接與客戶接觸、創造價值與收入的第一線戰力。這篇文章會帶你深入了解前線業務的角色，以及他們的工作內容與挑戰，讓你更清楚如果未來想從事銀行前線業務，你會面對什麼、學到什麼、又該具備什麼樣的特質。
如果你對總部職缺想進一步瞭解，請參考這篇文章
這篇文章重點
- 前線業務的工作大致分為客戶關係經理以及支援銷售的輔銷專家
- 客戶關係經理直接背負業績壓力，同時要滿足各種客戶需求
- 輔銷專家除了產品專業外，要能擔任好總部及業務的溝通橋樑
- 前線業務相關職缺在銀行業中屬於高挑戰、高回報的工作
前線業務的工作與挑戰
在銀行業的前線業務工作中，大致可以分為直接面對客戶的關係經理（Relationship Manager, RM），與支援銷售的輔銷專家（Product Specialist, PS）。兩者在業務推動中必須互相合作才有辦法讓客戶得到好的專業及服務。下面我們會用銀行的兩大業務，財富管理業務及企業金融業務來說明這兩個角色的工作及挑戰。
客戶關係經理：第一線面對客戶的角色
財富管理業務的關係經理：理專
在財富管理領域，面對的多是個人客戶，理財專員（簡稱「理專」）的工作，是協助客戶做資產配置、推薦適合的商品，包含基金、結構型商品、保險、外幣商品等。除了銷售產品，理專也需要建立與客戶的信任關係，因此定期回訪、瞭解客戶財富狀況、提供最新市場資訊、通知銀行VIP權益、甚至協助處理客訴等，都是日常工作的一部分。
企業金融業務的關係經理：RM
企業金融領域的關係經理面對的是公司法人客戶。這些客戶可能需要貸款、開信用狀、外匯避險、現金管理等服務。很多人以為企金RM只是在賣貸款，但我認為企金RM更像是一位企業顧問。企金RM必須理解客戶產業、財務狀況、資金需求、營運週期與上下游狀況，才能提出最適合的解決方案，有時甚至要拉進其他總部單位或是商品輔銷專家（如貿易融資、財務顧問、外匯交易員）一同合作，才有辦法滿足客戶複雜的需求
客戶關係經理的日常挑戰
客戶關係經理最大的挑戰在於「兩頭燒」：對內有業績壓力，對外要滿足客戶需求。每天早晨開完晨會，客戶關係經理就要開始追蹤客戶拜訪進度、商品銷售進度、總部專案指標。業務主管會關心很多數字：你的活動量多少？基金銷售有沒有達標？你負責的客戶資產下滑了嗎？有沒有潛在流失？新的客戶在哪裡？每一次的日會、周會、月會等追蹤會議，都會是客戶關係經理壓力來源
同時，客戶可能也會提出各種需求：商品報酬不好想贖回、貸款利率同業給更好、分行櫃員服務不周等。這些問題不僅是考驗專業，也是耐心與服務熱忱的試煉。
如果沒有對金融專業有興趣、對客戶服務有熱情，很容易在這種高壓環境中感到挫敗。但相對地，這也是一個學習最快、成長最快、與人連結最深的工作之一。
輔銷專家：站在前線與總部之間的專家
與關係經理相比，輔銷專家（Product Specialist, PS）的角色不會直接面對最終客戶，而是支援關係經理進行銷售。當產品變得更複雜、或是需要更深入的分析時，輔銷專家就會出現
財富管理的輔銷專家
以財富管理為例，當要銷售結構型產品、債券等複雜產品，或是客戶需要建立投資組合時，理專不具備那麼深入的產品知識，這時輔銷就會提供商品分析、個案諮詢、甚至陪同理專出席高資產客戶會談，協助推薦或解說商品的機制與潛在風險，支持業務銷售。
企業金融的輔銷專家
在企業金融裡，輔銷專家多出現在聯貸、貿易融資、利率或匯率避險等較為專業的產品中。他們會協助企金RM 設計方案、模擬財務數據、與總部溝通授信條件，並與 RM 一起向企業財務長、投資長說明整體架構。在面對大型企業客戶時，因為客戶需求多元且複雜，不同產品的輔銷專家一起替客戶客製化產品及解決方案的狀況也不算少見
輔銷的挑戰：溝通、溝通、還是溝通
輔銷專家對於產品或市場的專業知識必須能幫助到前線，所以要能與時俱進的更新自己的專業知識、瞭解現在市場狀況、客戶需求，並能依據這些資訊，找到最適合客戶的解決方案。
除了上述的能力外，輔銷專家的挑戰來自於他們要「幫忙賣，但不能主導」。他們不像客戶關係經理擁有客戶關係，也不像總部擁有決策權。很多時候，輔銷專家是典型的三明治角色 —— 向前要支持業務、向後要跟總部溝通。
例如，當總部設計出一個新產品，輔銷需要評估它是否真的能符合前線業務的需求、是否能打動客戶、會不會過於複雜難以落地。同時也要協助前線把市場回饋傳遞給產品經理或法遵單位，要求調整條件、簡化說明。
此外，輔銷有時候還得承擔教育訓練的工作，協助提升整體業務團隊的產品理解度與銷售能力。可以說，他們不只是一個產品的專家，更是團隊協作與跨部門溝通的專家。
前線業務是高挑戰、高回報的職涯賽道
大家現在對前線業務的工作內容及挑戰都能理解了，一定很好奇壓力這麼大的工作，工作回報應該不錯。沒錯，前線業務是銀行業中屬於高壓力、高挑戰、高回報的工作。下面我們分析不同銀行業角色的薪酬結構
| 角色 | 底薪 | 變動獎金比重 | 回報特性 |
|---|---|---|---|
| 理專 | 低～中 | 高 | 每月看銷售數字，直接反映在薪水上 |
| 企金RM | 中～高 | 中～高 | 需要更多總部及輔銷支持，獎金比重不像理專這麼大 |
| 輔銷專家 | 中 | 中～高 | 獎金來自於整體業務及商品銷售，獎金較為穩定 |
| 總部企劃 | 中～高 | 低～中 | 較為間接支持業務，獎金依據整體銀行營運狀況發放 |
前線業務自己的努力可以直接反映在獎金上，不論你是理專、企金RM，還是輔銷專家，只要能在這些職位中站穩腳步，都有機會獲得遠超同齡人的薪酬
什麼樣的人適合走前線業務？
前線業務的工作內容及挑戰絕對是銀行業職缺中壓力最大的，但如果你具備以下幾種特質，那前線業務可能是你能快速發光的場域
- 抗壓性強：能面對業績壓力與客戶需求
- 善於溝通：無論是對客戶還是對內部團隊，都能說人話
- 目標導向：喜歡看見自己的努力變成數字與成就
- 對錢有野心：願意為高薪付出更多力氣與時間
好了，時間差不多了，今天希望你帶走的重點是:
- 前線業務的工作大致分為客戶關係經理以及支援銷售的輔銷專家
- 客戶關係經理直接背負業績壓力，同時要滿足各種客戶需求
- 輔銷專家除了產品專業外，要能擔任好總部及業務的溝通橋樑
- 前線業務相關職缺在銀行業中屬於高挑戰、高回報的工作