承接上一篇介紹銀行業不同的工作型態，這一篇我們來深入聊聊「總部」的工作內容。其實總部內部的職位非常多元，不同的工作也適合不同的學經歷背景，我們會一一為你拆解說明。同時也會帶你看看總部工作的挑戰有哪些。如果你對銀行總部的職涯有興趣，這篇絕對值得一讀！
這篇文章重點
- 總部的工作環繞著業務策略、管理制度擬定、產品定價、服務模式等，確立整體銀行相關機制
- 產品單位負責產品設計、產品定價、產品行銷，適合對於客戶分析、市場研究有興趣的人；通路管理單位負責業務部隊的招募養成、業績目標、考核獎酬、部隊晉升淘汰門檻、客戶歸屬等，適合對於數據分析、業務員掌握、業務員培育制度有興趣的人
- 優秀的總部人員，除了產品及通路管理的專業外，最重要的是溝通協調能力。擁有專業及溝通協調，才有辦法推動業務成長
銀行業總部在做什麼?
銀行總部的工作，主要圍繞在「設計與推動業務策略」、「制定管理制度」、「產品定價」、「設計服務模式」等核心任務。目的就是讓整家銀行像一個團隊一樣，朝著共同的方向前進。也因此，總部的設計要能讓各地分行與業務部隊的服務標準一致，不會讓客戶覺得每間分行都像不同的銀行。
總部的工作可以分成三大類：
- 業務導向單位：像是產品單位、通路管理單位，決定業務方向、策略制定與推動。
- 業務支援單位：包含資料分析、徵信、風險審查等，提供產品與通路單位所需的數據分析及洞見或協助業務的風險控管。
- 後勤支援單位：如人力資源、總務採購、法務法遵等，支撐整體銀行內部運作。
接下來我們會分為兩篇文章，一篇介紹「產品與通路管理單位」，另一篇則談「業務支援與後勤單位」。
想進一步了解前線業務跟總部的差異嗎?請參考這裡
業務導向單位適合誰(以產品、通路管理為例)
無論是哪一條業務線（個金、法金、財富管理等），背後都會有對應的產品與通路管理單位。我們分別來看看這兩個職能在做什麼。
產品單位在做什麼
不管是存款、個人貸款、企業貸款、信用卡、外匯、基金等業務，背後都有對應的產品單位。這些單位的核心任務是讓產品「健康成長」，所以從產品設計、外部商品上架、定價策略、行銷方案等，都是日常工作範疇。
舉例來說，如果銀行存款太多，總部決定要刺激貸款業務，那貸款產品經理（Product Manager, PM）就得研究市場需求、分析同業競爭產品的客群與定價策略，並結合本行優勢，設計出完整的產品企劃案（包含目標族群、產品內容、定價策略、行銷包裝等），再與通路單位協調合作，共同決定銷售模式，最後才會推出到市場上。
其中優秀的產品經理，必須擅長洞察客戶需求、掌握市場競爭狀況，並能結合銀行內部資源發揮最大優勢，找到適合的目標客戶並獲取市場機會。產品單位的工作適合對於客戶分析、市場研究有興趣的人。
通路管理單位在做什麼
不同的部隊背後都有負責的通路管理單位，舉凡理專、企金客戶關係經理、貸款服務專員皆是。通路管理單位負責該部隊的健康成長，故包含部隊的招募養成、業績目標、考核獎酬、部隊晉升淘汰門檻、客戶歸屬等，都是通路管理單位的工作
舉例來說，理專通路管理單位發現今年的整體績效成長減緩，進一步分析後發現關鍵在中階理專產能，而其中又以剛晉升為中階理專的業務員績效成長最差。根據此發現，通路管理單位需要進一步的檢驗其晉升後的能力養成是否足夠、或是客戶資源分配出了狀況、亦或是相關的獎酬不夠激勵等。提出如何提升中階理專績效的企劃案，並與相關的前線主管確認可行性後，推出相關制度改變
其中優秀的通路管理經理必須對於部隊的成長、能力培養、獎酬辦法以及真實業務前線的樣態掌握度高，確保分析及實務能結合，推動整體業務成長。通路管理單位的工作適合對於數據分析、業務員掌握、業務員培育制度有興趣的人
業務導向單位如何一起運作，什麼時候會產生衝突
因為好的產品需要好的通路銷售，產品單位與通路管理單位必須密切合作，才有辦法把產品推出給客戶。而兩單位的大目標都是業務成長，在共同目標下，兩單位大多可以順利合作。從產品單位角度：目標客戶及服務模式，可以跟通路管理單位討論實際落地是否有執行問題；而從通路管理單位角度：可以反饋現行業務通路及客戶狀況，哪些產品在銷售上可以順利執行，哪些產品還需要額外的資源，如太困難的產品需要更多教育訓練、輔銷文件等。
什麼時候產品跟通路管理單位會衝突呢?其實就是在上述的合作模式下，雙方對於產品在部隊實務推動的困難沒有共識的時候。其中又可以分成兩種典型的狀況：
產品單位不瞭解實際業務部隊狀況，強壓業績目標：這樣的模式將導致實務推動時，發生很多銷售問題，而這些問題需要通路管理單位來面對，雙方不溝通且問題持續發生時，兩部門的合作將發生衝突。
通路管理單位不重視個別產品推動：在整體部隊業績穩步成長時，部隊容易忽略某些客戶需求，若產品單位的目標客戶剛好是此類客戶時，兩單位的目標不一致，自然很難合作。
上述兩單位的衝突並不少見，但也正是總部工作有挑戰性的地方。而優秀的產品經理與通路管理經理，往往要具備居中協調的能力，發現兩單位的衝突點以及交集的目標，利用溝通技巧、數據分析、人際網路等能力使兩個部門能達成共識，一起推動業績健康成長。
故除了產品及通路管理各自的專業外，在總部也需具備強大的溝通協調能力，推動業務、專案，真正發揮影響力，推動業務往前走
好了，時間差不多了，今天希望你帶走的重點是:
- 總部的工作環繞著業務策略、管理制度擬定、產品定價、服務模式等，確立整體銀行相關機制
- 產品單位負責產品設計、產品定價、產品行銷，適合對於客戶分析、市場研究有興趣的人；通路管理單位負責業務部隊的招募養成、業績目標、考核獎酬、部隊晉升淘汰門檻、客戶歸屬等，適合對於數據分析、業務員掌握、業務員培育制度有興趣的人
- 優秀的總部人員，除了產品及通路管理的專業外，最重要的是溝通協調能力。擁有專業及溝通協調，才有辦法推動業務成長